Im Rahmen des Master-Studiengangs „Business Administration (MBA)“ an der IST-Hochschule für Management und meiner beruflichen Tätigkeit als Studienberaterin im Fachbereich „Kommunikation & Wirtschaft“ durfte ich mich neben anderen Interessenten für den exklusiven Workshop zur professionellen Verhandlungsführung bewerben. Dieser wurde von unserem Kooperationspartner „The Gap Partnership“ und den Wirtschaftsforen Düsseldorf, Münster und München angeboten. Acht ausgewählte Personen duften an der Veranstaltung teilnehmen, daher war die Freude groß, als ich erfreulicherweise erfuhr, dass die Entscheidung der Auswahlkommission unter anderem auf mich gefallen ist.

Durch meine Berufserfahrung im Bereich der Erwachsenenbildung und als Befürworterin des lebenslangen Lernens war ich von der Möglichkeit, mein Know-how im Trainingsprogramm „The Complete Skilled Negotiator“ zu erweitern, sehr angetan. Das Training konzentrierte sich explizit auf die Verbesserung der Verhandlungsfähigkeiten der Teilnehmer, insbesondere in den Bereichen Kommunikation und Psychologie. Darüber hinaus lag der Fokus auf nachhaltigem Lernen durch ein virtuelles Programm und die Entwicklung relevanter Fachkompetenzen.

„Seit einigen Jahren kooperieren wir nun schon mit der IST-Hochschule und haben mittlerweile den dritten Jahrgang an Studierenden, den wir gemeinsam ausbilden. Von daher war es nur logisch auf die IST zuzugehen, als wir Kandidaten für die Online-Version unseres Verhandlungstrainings ‚The Complete Skilled Negotiator‘ suchten. Das Programm ist weltweit eines der besten Verhandlungstrainings und aktuell in der dritten Variante auch als Online-Version in der Testphase. Da die Umstellung eines Offline-Trainings in die virtuelle Welt nicht einfach ist, benötigten wir entsprechend willige Kandidaten, die mit uns gemeinsam das Produkt auf Herz und Nieren testen. Und da war die IST für uns der perfekte Partner. Wir konnten wertvolles Feedback zu unserem Produkt erhalten und die Teilnehmer der IST konnten ein Top Verhandlungstraining besuchen – so haben beide Seiten davon profitiert“, berichtet Marc Wehrum, Managing Partner EMEA bei The Gap Partnership.

Unter Druck entstehen Diamanten und echte Verhandlungsprofis

Um am Workshop teilnehmen zu können, mussten wir zuvor eine Reihe von Aufgaben erledigen. Dazu erhielten wir Zugang zur Lernplattform von „The Gap Partnership“ und den relevanten Lernmaterialien. Nach intensiver Vorarbeit begann der sechstägige englischsprachige Workshop. Im Laufe der Veranstaltung erlernten wir nicht nur die praktischen Grundlagen der professionellen Verhandlungsführung, sondern setzten sie auch in die Praxis um. Durch die enge Zusammenarbeit mit den anderen Teilnehmenden konnten wir uns zudem in verschiedenen sozialen Konstellationen ausprobieren.

Besonders begeistert war ich von den sogenannten „Cases“. Wir führten mehrere Verhandlungen zu unterschiedlichsten Themen in verschiedenen Gruppen. Zum Beispiel versuchten wir, einen Deal zur Vermarktung eines exquisiten Weins im Ausland und zur Produktion eines millionenwerten Blockbusters abzuschließen. Dabei war es besonders wichtig, den Grad der Beziehung zwischen den Verhandlungsparteien zu berücksichtigen. Hierbei half uns das sogenannte „Negotiation Clockface“. Der Schwierigkeitsgrad jedes Spiels wurde von den Organisatoren bewusst erhöht, daher war es am Ende ziemlich herausfordernd, die vielen Kernelemente der laufenden Besprechung im Auge zu behalten. Und wie im wahren Leben, musste jede Entscheidung unter strengen zeitlichen Vorgaben getroffen werden. Aber man wächst an Herausforderungen, oder?

Soft on the outside, hard on the inside

Wir verbrachten täglich über sieben Stunden vor dem PC. Durch die intensive Kommunikation mit dem Moderator der Veranstaltung und das abwechslungsreiche Programm wurden mögliche Ablenkungen eliminiert. Wir wurden dazu ermutigt, unsere eigenen Reaktionen aus psychologischer Sicht zu betrachten und achtsamer mit unseren Verhandlungspartnern umzugehen. Bei jeder Verhandlungsrunde war es wichtig, die Ziele und Interessen der anderen schnell zu analysieren und dabei die Kontrolle über sich selbst nicht zu verlieren.

Es war faszinierend, die täglichen Veränderungen in unserer Gruppe zu beobachten und zu sehen, wie jeder von uns sich bemühte, die richtigen Spielregeln für jeden Fall anzuwenden und die passende Verhandlungsstrategie zu wählen. Und obwohl wir am Anfang unser eigenes Gebot durchsetzen wollten, gewann am Ende derjenige, der die innere Stärke fand, dem Konkurrenten entgegenzukommen.

Absoluter Mehrwert

Ich bin mir sicher, dass ich von der Teilnahme am Workshop „The Complete Skilled Negotiator“ langfristig profitieren werde. Ich betrachte die Erfahrung nicht nur als Erweiterung meines Lebenslaufes, sondern meiner wesentlichen beruflichen Kompetenzen. Die Möglichkeit sich selbst unter Stress besser verstehen zu können und die passenden Verhandlungstechniken unter professioneller Betreuung eines erfahrenen Experten erlernen zu dürfen, sind von großer Bedeutung für mich. Es war spannend, interessant und höchst praxisorientiert.

Das sagen andere Teilnehmer

Jonas Appel, Student im dualen Bachelor „Kommunikation & Eventmanagement“ an der IST-Hochschule: „Der Online-Workshop ‚The Complete Skilled Negotiator‘ war eine äußerst bereichernde Erfahrung. Der Consultant war nicht nur sympathisch, sondern auch sehr kompetent in der Vermittlung von Inhalten. Die Themen waren facettenreich. Vom harten Feilschen bis hin zu beziehungsaufbauenden Verhandlungen wurde das geeignete Verhalten in den einzelnen Situationen vermittelt. Ganz besonders fand ich die Vielzahl an praktischen und vielfältigen Übungsszenarien, die uns die Möglichkeit gaben, das Gelernte direkt in die Praxis umzusetzen. Die bereitgestellten Handouts waren ebenfalls hilfreich, um das Erlernte später noch einmal nachlesen zu können. Die praktischen Tools, die im Workshop zur Verfügung gestellt wurden, halfen auch bei komplexen Verhandlungen den Überblick zu behalten. Ich möchte mich herzlich bei der IST-Hochschule und bei ‚The Gap Partnership‘ für diese einmalige Gelegenheit bedanken. Der Workshop war wirklich eine Bereicherung und hat meine Verhandlungsfähigkeiten definitiv auf ein neues Level gehoben.“

Katharina Westermeier, Studentin im dualen Master „Business Transformation Management“ an der IST-Hochschule: „Ich hatte das Privileg, an dem Workshop ‚The Complete Skilled Negotiator‘ von The Gap Partnership teilzunehmen, und ich kann mit Sicherheit sagen, dass es eine unglaublich lehrreiche und psychologisch erleuchtende Erfahrung war. Der Workshop bot nicht nur eine Fülle von bewährten Verhandlungsstrategien, sondern ging auch tief in die psychologischen Aspekte des Verhandelns ein, die oft übersehen werden. Es war faszinierend zu erfahren, wie unsere Entscheidungen und Emotionen in Verhandlungen eine entscheidende Rolle spielen. Eines der Highlights des Workshops war die praktische Anwendung des erlernten Wissens in realen Verhandlungssimulationen. Diese simulierten Szenarien halfen uns, das Gelernte unmittelbar in die Tat umzusetzen und unsere Fähigkeiten zu verfeinern. Ein weiterer wichtiger Aspekt, der mir besonders gefallen hat, war die betonte Bedeutung ethischer Verhandlungspraktiken. Der Workshop legte großen Wert darauf, dass eine erfolgreiche Verhandlung nicht nur auf Gewinn ausgerichtet sein sollte, sondern auch auf Fairness und Respekt gegenüber allen Beteiligten. Insgesamt habe ich aus dem Workshop unermesslich viel gelernt. Es war nicht nur eine Gelegenheit, meine Verhandlungsfähigkeiten zu verbessern, sondern auch eine Reise zur Erkenntnis darüber, wie tiefgreifend Psychologie und Ethik Verhandlungen beeinflussen können. Ich kann diesen Workshop jedem empfehlen, der seine Verhandlungsfähigkeiten auf ein neues Level heben möchte.“

Cédric Dieterle, Student im Bachelor „Sportbusiness Management“ an der IST-Hochschule: „Fünf Tage Stress, Schweiß und Anspannung? Klar! Deshalb habe ich mich für den Verhandlungs-Workshop in Zusammenarbeit mit ‚The Gap Partnership‘ beworben. Zusammen mit sechs weiteren Teilnehmer lag eine herausfordernde Woche vor uns, wie die meisten es wahrscheinlich nicht erwartet hätten. Der Workshop war gespickt mit Challenges, aus denen wir äußerst viel lernen und später auch darüber lachen konnten. Persönliche Stärken und Schwächen wurden einem aufgezeigt und wir hatten die einmalige Gelegenheit zu erfahren, was man mit einer erfolgreicheren Verhandlung noch hätte herausholen können. Die vom Instruktor dargelegten, psychologischen Hintergründe und Strategien wurden immer wieder praxisnah getestet, rekapituliert und das eigene Verhalten – sprich das Verhandlungsgeschick – deutlich verbessert. Nach einer anstrengenden, aber sehr lohnenden Woche möchte ich mich herzlich bei der IST-Hochschule für diese außerordentliche Möglichkeit bedanken und kann es kaum erwarten, mein Wissen in die Praxis umzusetzen.“

Andreas Dung, Senior Manager Corporate M&A bei der Henkel AG & Co. KGaA: „In meiner täglichen Arbeit spielen Verhandlungen eine entscheidende Rolle, da sie ein wesentlicher Bestandteil jeder M&A-Transaktion sind. Vom Verhandlungsworkshop von ‚The Gap Partnership‘ habe ich mir ein umfassendes Verständnis von unterschiedlichen Verhandlungsstrategien und -taktiken erhofft. Ich wollte lernen, wie ich diese je nach Situation einsetzen kann. Außerdem wollte ich die Fähigkeit erlangen, souverän in anspruchsvollen und dynamischen Verhandlungssituationen aufzutreten und meine Interessen erfolgreich zu vertreten. Die praktischen Übungen mit Feedback waren für mich insofern wichtig, um meine eigenen Stärken und Schwächen aufzuzeigen. Zudem wollte ich ein tiefes Verständnis für die Psychologie hinter erfolgreichen Verhandlungen erlangen, um die Perspektiven meiner Verhandlungspartner besser zu verstehen und so zu besseren Ergebnissen zu gelangen. Durch das Training habe ich neue Erkenntnisse gewonnen und insbesondere mein Bewusstsein geschärft, gegenwärtig zu sein, gezielte Fragen zu stellen und aufmerksam zuzuhören. Ich konnte das erworbene Wissen bereits sowohl privat im Alltag als auch beruflich in meinen Projekten anwenden. Empfehlen kann ich das Training von ‚The Gap Partnership‘ jedem, der Verhandlungen angemessen und professionell führen möchte und bestmögliche Verhandlungsresultate erzielen will.„